Описание проекта
Задача
Что сделано
Разрабатывая стратегический план для интернет-магазина «Эксмо», мы отталкивались от следующих потребностей руководства магазина:
- В плане должны быть учтены все без исключения каналы привлечения трафика, рассчитана их экономика.
- В план должны быть заложены ключевые факторы, которые могут влиять на динамику как отдельных каналов трафика, так и рынка книг в целом. Они должны легко изменяемы без потери информативности всего плана.
- В плане должны быть учтены особенности бизнеса: большая доля покупок сотрудников, заказы через call-центр, исполняемость (fulfillment) заказов и прочее.
На основании данных систем веб-аналитики (Google Universal Analytics и Яндекс Метрики), данных из собственной БД интернет-магазина за предыдущий год, данных о расходах на трафик, мы подготовили динамику ключевых показателей по каждому каналу привлечения трафика. Для каждого канала помесячно мы определили и рассчитали следующие показатели: посещения, посетителей, конверсию в заказ, количество заказов, средний чек, оборот, расход на привлечение трафика, CPO (cost per order), ДРР (долю рекламных расходов).
Далее в плане был разработан блок с факторами, которые будут влиять на основные показатели интернет-магазина в планируемом году (например, оптимизация кампаний контекстной рекламы, редизайн и улучшение юзабилити, запуск программы лояльности). Блок был изначально спроектирован таким образом, чтобы ответственный менеджер мог легко внести в него новый фактор, изменить весомость уже внесённых, тут же увидеть изменения в итоговых продажах.
На финальном этапе мы учли все заранее оговоренные особенности, которые могли повлиять на итоговую точность планирования.
Итог
Руководство интернет-магазина получило детальный помесячный план продаж на 2015 год, в котором:
- Для 12 каналов трафика определены 9 ключевых показателей
- Заложены факторы роста, которые интуитивно понятны и легко изменяемы
- Учтены все «узкие места» и тонкости конкретного бизнеса
- Рассчитаны итоговые показатели по количеству заказов и обороту магазина
Такой план позволяет полностью контролировать процесс продаж, начиная от привлечения трафика и его стоимости, заканчивая доставляемостью заказов и работой логистики. В нём легко определяются все сильные и слабые стороны интернет-магазина, что в свою очередь даёт возможность оперативно принимать управленческие решения и влиять на конечную выручку.
Отзыв о работе
Очень довольна проделанной работой ребят из forup. Правда. Реально очень довольна. Есть с чем сравнить, поэтому могу уверенно рекомендовать их услуги.В плане, который для нас подготовили, нужно было только внести расходы на рекламу и заполнить факторы роста и вуаля — прогноз по CPO и ДРР посчитался автоматом. Таблица на первый взгляд получилась огромная! Но, там учтены мельчайшие факторы, все очень удобно и понятно. При планировании были проанализированы данные продаж и посещаемости 2014 года, сезонности, динамики рынка книжного бизнеса, а также все активности, которые проводил наш интернет-магазин. Все сделано очень грамотно, а главное, в довольно сжатые сроки.
Искреннее спасибо. Обязательно будем дальше сотрудничать.
Анна Семёнова, руководитель группы продвижения интернет-магазина издательства Эксмо