Описание проекта

Задача

Для интернет-магазина издательства «Эксмо» необходимо разработать поканальный план продаж на 2015 год, в котором будут учтены потенциальные точки роста и особенности бизнеса магазина.

Что сделано

Разрабатывая стратегический план для интернет-магазина «Эксмо», мы отталкивались от следующих потребностей руководства магазина:

  1. В плане должны быть учтены все без исключения каналы привлечения трафика, рассчитана их экономика.
  2. В план должны быть заложены ключевые факторы, которые могут влиять на динамику как отдельных каналов трафика, так и рынка книг в целом. Они должны легко изменяемы без потери информативности всего плана.
  3. В плане должны быть учтены особенности бизнеса: большая доля покупок сотрудников, заказы через call-центр, исполняемость (fulfillment) заказов и прочее.

На основании данных систем веб-аналитики (Google Universal Analytics и Яндекс Метрики), данных из собственной БД интернет-магазина за предыдущий год, данных о расходах на трафик, мы подготовили динамику ключевых показателей по каждому каналу привлечения трафика. Для каждого канала помесячно мы определили и рассчитали следующие показатели: посещения, посетителей, конверсию в заказ, количество заказов, средний чек, оборот, расход на привлечение трафика, CPO (cost per order), ДРР (долю рекламных расходов).

Далее в плане был разработан блок с факторами, которые будут влиять на основные показатели интернет-магазина в планируемом году (например, оптимизация кампаний контекстной рекламы, редизайн и улучшение юзабилити, запуск программы лояльности). Блок был изначально спроектирован таким образом, чтобы ответственный менеджер мог легко внести в него новый фактор, изменить весомость уже внесённых, тут же увидеть изменения в итоговых продажах.

На финальном этапе мы учли все заранее оговоренные особенности, которые могли повлиять на итоговую точность планирования.

Итог

Руководство интернет-магазина получило детальный помесячный план продаж на 2015 год, в котором:

  1. Для 12 каналов трафика определены 9 ключевых показателей
  2. Заложены факторы роста, которые интуитивно понятны и легко изменяемы
  3. Учтены все «узкие места» и тонкости конкретного бизнеса
  4. Рассчитаны итоговые показатели по количеству заказов и обороту магазина

Такой план позволяет полностью контролировать процесс продаж, начиная от привлечения трафика и его стоимости, заканчивая доставляемостью заказов и работой логистики. В нём легко определяются все сильные и слабые стороны интернет-магазина, что в свою очередь даёт возможность оперативно принимать управленческие решения и влиять на конечную выручку.

Отзыв о работе

Очень довольна проделанной работой ребят из forup. Правда. Реально очень довольна. Есть с чем сравнить, поэтому могу уверенно рекомендовать их услуги.

В плане, который для нас подготовили, нужно было только внести расходы на рекламу и заполнить факторы роста и вуаля — прогноз по CPO и ДРР посчитался автоматом. Таблица на первый взгляд получилась огромная! Но, там учтены мельчайшие факторы, все очень удобно и понятно. При планировании были проанализированы данные продаж и посещаемости 2014 года, сезонности, динамики рынка книжного бизнеса, а также все активности, которые проводил наш интернет-магазин. Все сделано очень грамотно, а главное, в довольно сжатые сроки.

Искреннее спасибо. Обязательно будем дальше сотрудничать.

Анна Семёнова, руководитель группы продвижения интернет-магазина издательства Эксмо